3 подхода фитнес-операторов к повышению цен на фитнес: прямой, косвенный и для тех, кто любит хитрить
По итогам I полугодия 2024 года цены на фитнес выросли на 12% (включая карты и доп. услуги) и это очередная победа фитнес-бизнеса и в некотором роде оплата за долгие годы мучений, когда цены на фитнес росли ниже официальной инфляции. При этом цены росли крайне неравномерно. Мы проанализировали подходы различных операторов к повышению цен. Рассказываем про 3 стратегии, которые используются на рынке:
Прямое повышение цен.
На прямое повышение цен идут в основном операторы фитнес-клубов с бассейнами и фитнес-студий как сетевых, так и несетевых. В рамках этого подхода повышаются цены и на клубные карты, и на дополнительные услуги. При этом есть особенности, связанные с сегментами: гораздо чаще на повышение цен идут в сегментах бизнес и премиум-класса, реже – в комфорт-классе, а в эконом и лоукост-сегментах цены на клубные карты почти не растут, но, правда, клубов с бассейнами и студий в этом сегменте не так много. Средний прирост цен на клубные карты в клубах с бассейнами составил порядка 11-13%, в студиях - 9-15%, а цены на дополнительные услуги росли темпами выше 15%.
Косвенное повышение цен.
Так мы назвали повышение цен на все услуги, кроме клубных карт. Подобное поведение очень широко практикуется на рынке: считается, что повышение цен на клубные карты болезненно воспринимается клиентами, поэтому сохранение маржинальности фитнес-объекта идет через повышение цен на персональный тренинг, массаж, SPA, а также товары, реализуемые клубами. Этот подход часто практикуется в средних и низких ценовых сегментах у фитнес-клубов с бассейнами и студиях, а также почти повсеместно у фитнес-клубов без бассейнов.
Хитрое повышение цен. Все больше операторов, среди которых крупнейшие сети, входящие в топ-10 на рынке, все чаще практикуют предложения, которые номинально сохраняют стоимость клубной карты на уровне прошлого года, но за меньший период или с меньшим объемом услуг. Мы не перестаем удивляться вариациям клубных карт, доступных для покупки: крупные сети предлагают карты на 11 месяцев + 20 дней заморозки, 9 месяцев и 40 дней заморозки, карты на 350 дней, 5 месяцев + 25 дней заморозки и так далее. Подобный подход точно позволяет снизить возражения клиента о повышении цены (видим по нашим опросам), но приводит к росту средней стоимости дня или месяца (в зависимости от методик, которые используют операторы).
Особняком стоят сети с рекуррентными платежами – DDX Fitness и Spirit. Fitness не повышали цены с даты основания сетей, но в сентябре 2024 года подняли цены для новых клиентов. Петербургская сеть Urbanfit и московская Yobody Fitness пока не поднимали цены на подписку.
Сентябрь станет важным месяцем для понимания дальнейшей ценовой динамики на рынке: именно в сентябре прошлого года цены поднялись больше всего, и если операторы сумеют поддержать темпы прироста цен к 2023 году на прежнем уровне, то мы точно увидим прирост рынка темпами выше 20% по итогам года.
Как только увидим результаты, поделимся. А пока желаем всем операторам максимальной лояльности от клиентов, даже при повышении цен.