Скидки и трейд-ин возвращаются: небольшой обзор подходов к ценообразованию и реализации клубных карт на рынке фитнес-услуг в мае–июне 2026 года
На всех конференциях и форумах, начиная с 2018 года, одним из ключевых тезисов, озвучиваемых экспертами и управленцами, был отказ от демпинга и скидок в фитнес-отрасли. Упрощая основную мысль экспертов, можно сказать, что скидки снижают ценность продукта, не позволяют отрасли сохранять конкурентоспособность и напрямую влияют на маржинальность. Вроде бы в растущие 2022–2025 годы скидок действительно стало меньше, но в последние несколько месяцев мы наблюдаем, как отрасль вернула себе свой 2018 год, но не совсем в том смысле, который упоминается в мемах.
Мы проанализировали результаты работы нашего колл-центра в 20 городах России (включая Москву, города-миллионники и населённые пункты с населением менее 1 млн человек) и заметили несколько важных трендов:
Озвученные тенденции, конечно, не очень нравятся всем нам, но таковы реалии фитнес-рынка на сегодняшний день: борьба за клиента обостряется, и всё сложнее становится находить новые каналы привлечения и сохранять маржинальность.
Продолжим следить за ситуацией, а своим мнением по теме можно поделиться в комментариях.
#цены_FD #аналитика_FD
На всех конференциях и форумах, начиная с 2018 года, одним из ключевых тезисов, озвучиваемых экспертами и управленцами, был отказ от демпинга и скидок в фитнес-отрасли. Упрощая основную мысль экспертов, можно сказать, что скидки снижают ценность продукта, не позволяют отрасли сохранять конкурентоспособность и напрямую влияют на маржинальность. Вроде бы в растущие 2022–2025 годы скидок действительно стало меньше, но в последние несколько месяцев мы наблюдаем, как отрасль вернула себе свой 2018 год, но не совсем в том смысле, который упоминается в мемах.
Мы проанализировали результаты работы нашего колл-центра в 20 городах России (включая Москву, города-миллионники и населённые пункты с населением менее 1 млн человек) и заметили несколько важных трендов:
- Ещё больше клубов, чем в прошлом году за аналогичный период, вернулись к скидкам: практически каждый второй клуб озвучивает две стоимости — номинальную (которая практически никогда не используется) и реальную со скидкой, обычно на 25–40% ниже. Всё это напоминает российский ритейл, где доля промо-продаж достигает 50% оборота, а в некоторых категориях товары без промо не покупаются совсем.
- Ещё более нетривиальные длинные карты: в каждом четвёртом клубе мы наблюдаем предложение более длинных и/или нестандартных карт — на 17 месяцев, 10 месяцев, 9 месяцев, 300 дней и т.п. Часто такие карты безальтернативны. Этот тренд мы заметили уже давно, но сейчас его используют практически 25% операторов.
- Скидки или отмена вступительных взносов в рекуррентных клубах: в первой половине года у большинства рекуррентных сетей наблюдались существенные скидки или вовсе отмена вступительных взносов для новых клиентов. Летом 2026 года ситуация в целом остаётся прежней — фитнес в рекуррентных сетях становится очень доступным по цене.
- Возврат к трейд-ину, «газелям» у конкурентов и офлайн-маркетингу: несмотря на значительно больший объём рынка и более высокий уровень конкуренции, старые форматы лидогенерации возвращаются. Поставить «газель» у конкурентов или объявить о трейд-ине теперь не является проблемой — клиент становится слишком дорогим и операторы возвращаются к подобным методам.
Озвученные тенденции, конечно, не очень нравятся всем нам, но таковы реалии фитнес-рынка на сегодняшний день: борьба за клиента обостряется, и всё сложнее становится находить новые каналы привлечения и сохранять маржинальность.
Продолжим следить за ситуацией, а своим мнением по теме можно поделиться в комментариях.
#цены_FD #аналитика_FD