Марина Мандзюк, автор подкаста "Диалоги про фитнес", руководитель направления SMM в АОФИ и АОФИconnect, специально для читателей FitnessData
Продолжаем дискуссию про фитнес ближайшего будущего – каким он будет? Чего ожидать, к чему готовиться? В первой части материала мы обсуждали кадровую ситуацию и тренды в продвижении. Сегодня поговорим о продажах и в качестве резюме – о рынке в целом. Напомним, помогать нам в этом будут:
Сергей Баранов, глава Представительства АОФИ по Краснодарскому краю;
Артём Алаев (Тольятти), коммерческий директор сети фитнес-клубов “Фит Лайн” (г. Тольятти);
Юлия Хобта, СЕО сети фитнес-клубов World Class Владивосток и “Геометрия фитнеса” (Владивосток);
Даниэль Пашаян, исполнительный директор NordGym, глава представительства АОФИ в Мурманской области (Мурманск).
Сначала немножко о мировых трендах в продажах, и не только фитнес-услуг. Что стоит выделить?
Подписочная модель никуда не денется. Подписка на досуг – и развлечение, и удобный способ оплаты для клиента. Для брендов – большее вовлечение потребителя, его удержание. Если говорить про фитнес, то он сюда тоже отлично выписывается. Да, это как рекуррентная модель внутри проекта, переход на ежемесячные оплаты, так и работа через акселераторы типа Fitpass – платишь раз в месяц, тренируешься где угодно.
ИИ и персонализация. Роботами-консультантами, чат-ботами или колл-ботами уже никого не удивишь. И да – это новая реальность и нам в ней жить. Поэтому если вы ещё не внедрили что-то похожее, вы уже отстаёте. Тут не просто дань “хотелкам” клиента, но и помощь собственному бизнесу – мало того, что с помощью ИИ можно анализировать поведение потребителей, но ещё и создавать для них индивидуальные услуги без излишних затрат и повышать таким образом лояльность.
Регулирование в сфере персональных данных. Автоматизация несёт в себе не только преимущества, но и риски. Переход мира в онлайн-плоскость чреват утечками персональных данных. Поэтому безопасностью и сохранностью персональных данных стоит заняться, пока надзорные органы не занялись вами. Упс.
Омниканальность. Да, потребитель хочет общаться там, где ему удобно. Поэтому мало завести профиль клуба или студии во всех соцсетях и мессенджерах. Важно сводить эти потоки в одно русло, пока они вас не захлестнули. Менеджеры или ИИ-ассистент – круто, но даже если представить, что они не потеряют ни одного лида, то как вам анализировать информацию? Присутствуйте везде, но учёт и контроль – в одном месте. Обзаведитесь правильной CRM, если ещё не сделали этого, говорят эксперты.
Ценность, а не цена. Клиенты всё чаще выбирают компании, разделяющие их ценности, такие как экологическая ответственность и социальная справедливость. Продажи, основанные на общих ценностях, укрепляют доверие и лояльность. Кроссовки из вторсырья, бумажные стаканчики для протеиновых коктейлей, раздельный сбор мусора – вроде мелочи, но клиент поставит вам плюсик, особенно если ваша ЦА – молодое поколение.
Это если мы говорим о глобальных трендах. В России так же? И да, и нет. Вот что думают о продажах наши эксперты.
Артём Алаев: “Не вижу никаких причин для изменений.
Заявки все так же будут дорожать, но в регионах их стоимость все ещё относительно низкая, что вкупе с повышением цен на карты обеспечит "запас прочности" для продолжения работы отделов продаж клубов в той же парадигме, что и сейчас (на мой взгляд, очень неэффективной). Классические сухие клубы будут поджиматься с одной стороны студиями, с другой стороны – рекуррентными клубами с моделью HVLP (High Value, Low Price – прим.авт.) как DDX и остальные”.
Интересный факт: по данным GLOBE NEWSWIRE, сегмент рынка HVLP-клубов в мире будет расти со среднегодовым темпом 5,7% на фоне роста населения, а также растущего уровня урбанизации. Прогнозируемый его объём в США к 2029 году – 51 млрд долларов по сравнению с 36,9 млрд долларов в 2022 году. Есть над чем подумать, правда?
Юлия Хобта тоже видит будущее в онлайн-продажах: “Часть продаж выводить в онлайн, давать возможность клиентам покупать карты без общения с менеджером. Таких становится больше даже в сегменте люкс. При этом у этой же категории растет потребность в общении и сообществах по интересам.
Растить компетенции менеджеров, приводить их к статусу персонального менеджера. Основной тренд – прозрачность. Клиент хочет быстро получать ответы на свои вопросы. Ему важно понимать стоимость.
Средний сегмент все чаще будет прибегать к банковским рассрочкам в один клик – это удобно, быстро и не нужно вкладывать свои средства”.
А ещё важно не зацикливаться только на фитнес-индустрии, если мы говорим о трендвотчинге, в том числе в продажах, говорит Сергей Баранов. Стоит посмотреть по сторонам на другие отрасли: “Присмотритесь к методам продаж и используемым системам у других компаний, таких как строительные и мебельные фирмы, рестораны, а также бренды одежды. Сейчас российский рынок значительно освободился от иностранных брендов, что дало возможность нишевым российским компаниям быстро набрать популярность и приверженцев. Рекомендую внимательно изучить их подходы и адаптировать их к вашему бизнесу”.
По словам Сергея, не стоит сбрасывать со счетов и варианты продаж с использованием современных банковских услуг, даже несмотря на высокие ставки и множество ограничений.
Если рассматривать рынок в целом, то какие тенденции будут ключевыми в обозримом будущем? Хоть с долгосрочным планированием всё непросто, попробуем сравнить пути развития мирового и российского фитнеса – насколько они совпадают. Об одной из особенностей уже упоминали выше, это рост числа клубов с рекуррентной моделью. Ещё одна интересная мировая тенденция, которая, судя по всему, пока не находит такого же отражения в России – онлайн. По данным международного маркетингового агентства Wellness Creative Co., специализирующегося на работе с фитнес-отраслью, ежегодный темп роста этого сегмента составляет +33,1%, а наибольшая его доля приходится на Северную Америку. Больше интересных цифр, если вам интересно погрузиться в тему виртуальных тренировок и их монетизации, можно посмотреть в отчёте.
Что ещё? Зумеры и миллениалы составляют основу потребительской аудитории, а потому фитнес вместе с другими индустриями будет зависеть от их потребностей и желаний. Среди которых, к примеру, запрос на цифровизацию, включая носимые устройства для мониторинга активности и здоровья. А ещё – выход за рамки просто территории для тренировок, ведь 72% регулярно занимающихся представителей поколения Z тренируются как в спортзале, так и за его пределами. Больше интересных выводов о новом поколении потребителей в цифрах – в отчёте LesMills.
Не стоит сбрасывать со счётов и взрослеющих потребителей – запрос на активный образ жизни у тех, “кому за…” тоже есть. Это и профилактика болезней, и активный досуг. Особенно стоит присмотреться к подобным тенденциям тем фитнес-проектам, кто находится в комфортной для досуговых мероприятий климатической зоне. Да, это тонкий намёк на Краснодарский край:) Сергей Баранов продолжает: “ Тренд на здоровье, осознанность, ментальные практики и долголетие остаётся устойчивым и будет только укрепляться. В современном мире люди теряют много энергии, ментальных ресурсов и внимания, понимая необходимость их восстановления. А фитнес-клубы являются тем местом, где они могут найти решения или научиться этому процессу. Индустрии стоит развивать это направление. Степень вовлечённости персонала и клиентов в эти услуги варьируется, но результаты всё равно очевидны.
В Краснодарском крае возможно организовывать туры на морское побережье, где сотрудники и клиенты могли бы практиковать пресловутую осознанность с тренером. Вновь в тренде Pilates, MindBody и т.п.”
Если говорить о развитии фитнеса в регионе в частности, Сергей отмечает рост рынка не только в краевой столице, но и в других городах — Сочи, Новороссийске, Туапсе: “Мы видим как строительные компании открывают новые комфортабельные клубы в этих локациях, тем самым расширяя рынок и поддерживая его рост. Этот тренд устойчив. Многие девелоперы, не находя места для новых проектов в привычных локациях, переходят на побережье, где запускают проекты, связанные с фитнесом”.
В позитивном ключе смотрят на развитие отрасли и коллеги из других регионов, но есть нюансы, говорит Даниэль Пашаян: “Я думаю, что в целом рынок также продолжит наполняться новыми игроками. Клубы будут открываться, но у меня есть ощущение, что уже не в таком количестве. Плюс сетевые игроки так или иначе захватывают рынок, поэтому с ними будет всё сложнее конкурировать”.
Экспансия крупных федеральных сетей в регионы видна и в Тольятти. Но помимо этой тенденции Артём Алаев отмечает ещё несколько. По его мнению фитнес-2025 будет выглядеть так: “В целом, я считаю, что результаты 2024 года (с двузначным ростом по выручке) дадут многим игрокам некорректный сигнал о том, что можно продолжать "ехать по-старому" и от 2025 года я не жду революций, а ожидаю
- продолжения региональных экспансий от федеральных сетей;
- каннибализма старых проектов новыми игроками с доступом к "длинным деньгам";
- развития рынка фитнес-студий, возможно появление новых франшиз”.
Что касается сегментов, которые будут в выигрыше в обозримом будущем, то несладко придётся среднему сегменту, считает Юлия Хобта: “Спрос на фитнес услуги будет расти, в том числе на персональные тренировки
В тренде будут самые дешевые и самые дорогие сегменты. “Середнячкам” будет сложнее всего, так как расходы вырастут сильно, а поднимать стоимость услуг им будет сложно. Поэтому по правилам рынка выживут дешевые и дорогие”.
Поделиться своим мнением о трендах, которые прогнозируете или уже наблюдаете вы можно в комментариях. Например, в телеграм-канале FitnessData.